Criar e gerenciar indicadores de performance de vendas é uma das maiores dificuldades da maioria das empresas. Isso acontece, muitas vezes, por falta de softwares especializados, profissionais capacitados e análises sobre melhorias no processo.

Com base na recente entrevista feita por J.B. Vilhena – coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante -, para a revista Venda Mais, juntamente com Lucas André, sócio da Empresta e sócio-fundador da FastTennis, criamos este artigo, elencando os principais desafios encontrados na hora de gerenciar indicadores de performance e como melhorar esse aspecto.

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Por que e o que medir quando nos referimos a indicadores de performance de vendas?

Estabelecer métricas adequadas de vendas é de extrema importância. Sem elas, sua empresa fica impossibilitada de melhorar a performance dos colaboradores e de pôr em prática planos de ação, quando necessário.

Os indicadores de performance ou KPIs de vendas, são utilizados para avaliar o desempenho do time comercial e ajudam a construir um compromisso no desempenho do resultado individual e da própria companhia.

Dentro de um processo comercial, os indicadores apresentam os resultados obtidos pela empresa em relação às suas metas pré-estabelecidas e aos objetivos organizacionais. Neste momento, entra em cena o uso de ferramentas de tecnologia, que não limita a análise apenas ao que está acontecendo no presente (desempenho), mas ajuda a identificar quais pessoas podem dar mais contribuições no futuro (potencial), permitindo analisar pontos entre empresa e colaborador.

Existem medições clássicas que auxiliam na análise em real time da organização. Mas, há outras questões de natureza qualitativa que indicam quais são os maiores talentos da equipe. Agora, você pode estar se perguntando por que é importante saber essa informação. A resposta é simples: 80% das vendas são feitas por 20% da equipe. Porém, isso só acontece quando se sabe em quem investir, conquistando um conjunto de pessoas que entregam volume, com alta qualidade e excelente desempenho.

Como criar indicadores confiáveis?

É hora de se fazer o seguinte questionamento: “como ter certeza de que os indicadores expressam aquilo que preciso saber?

A resposta vem de indicadores diretos e indiretos encontrados neste processo.

Usando como exemplo um caso do dia a dia para explicar melhor: quando se utiliza um termômetro para medir a temperatura corporal, em poucos segundos, surge essa informação. Mas, se o que se busca saber é como está a imunidade da pessoa, não se encontra em um único instrumento.

Ou seja, medir o volume de vendas de um produto em um determinado período é fácil. Mas, para saber, por exemplo, quantos clientes sofreram de dissonância cognitiva depois de comprar, pontos básicos para melhorar a experiência do cliente, é importante distinguir o que é possível medir diretamente e o que medir de maneira indireta. O primeiro é fácil de criar; o segundo exige discussões entre equipes de vendas para chegar a conclusões consensuais, que se traduzem em informações confiáveis para a estratégia comercial.

Como estimular equipes e registrar dados?

J.B destaca que a resposta para essa pergunta, que parece tão complexa, é mais simples e objetiva do que se pode imaginar: “diga o que vai fazer com os resultados e as pessoas se sentirão mais à vontade para dizer a verdade.”

Contudo, é sempre importante realizar um trabalho seguindo a linha do que foi prometido no início, sem perder de vista o auxílio às pessoas. É importante deixar claro como e por que a empresa vai cumprir essa promessa, confiando que os colaboradores do time se sintam estimulados a contribuir.

Qual solução pode me ajudar nesse momento?

O ERP Cigam conta com um CRM (gerenciador de vendas) próprio, capaz de auxiliar a sua marca a analisar e receber os indicadores de performance de vendas de forma acessível, prática, fácil e confiável.

Esta solução é uma estratégia de negócio que faz com que o cliente seja o centro das atenções e ajuda na construção de uma estratégia empresarial efetiva, com incentivo à inovação e uso da tecnologia adequada para fazer a transformação de todo o ecossistema empresarial.

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